Ο ιστότοπος μιας εταιρείας είναι ένα από τα κορυφαία κανάλια μάρκετινγκ, δεύτερο μόνο μετά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Ωστόσο, ο ιστότοπός σας δεν είναι απλώς ένα μέρος για να καυχιέστε για την ιστορία προέλευσης της εταιρείας σας ή να προβάλετε τις μοναδικές σας προσφορές: Είναι επίσης ένας βασικός οδηγός για μετατροπές πωλήσεων. Και κάθε φορά που αυξάνετε το ποσοστό μετατροπών σας, ενισχύετε τα συνολικά σας έσοδα.
Καταρχάς “Τί σημαίνει μετατροπή”
Σημαίνει πως απο απλός αρχικός επισκέπτης, ο πελάτης αυτός έκανε μια ενέργεια (πχ αγόρασε προϊόν, υπηρεσία).
Δείτε πώς λειτουργεί το τυπικό ταξίδι του ψηφιακού αγοραστή: Ένας επισκέπτης έρχεται στον ιστότοπό σας αφού αναζητήσει λέξεις-κλειδιά ή κάνει κλικ σε μια διαφήμιση. Ο νέος επισκέπτης αναζητά απαντήσεις. Εάν τα παρέχετε, ο επισκέπτης μπορεί να συμπληρώσει πρόθυμα μια φόρμα, να κατεβάσει μια μελέτη περίπτωσης ή να ζητήσει ένα ραντεβού. Η δουλειά σας είναι να κάνετε το ταξίδι και τη μετατροπή να πραγματοποιούνται απρόσκοπτα.
Υπολογισμός του βασικού σας ποσοστού μετατροπής
Μην ανησυχείτε αν τα μαθηματικά δεν ήταν το πιο δυνατό σας μάθημα. Ο υπολογισμός του ποσοστού μετατροπών του ιστότοπού σας δεν είναι δύσκολος: Απλώς διαιρέστε τις τρέχουσες μετατροπές σας με τον αριθμό των ατόμων που επισκέπτονται τον ιστότοπό σας. Στη συνέχεια, πολλαπλασιάστε αυτόν τον αριθμό με το 100.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι 10.000 επισκέπτες περνούν από τον ιστότοπό σας κάθε μήνα και κατά μέσο όρο έχετε 100 κλήσεις πωλήσεων από αυτές τις επισκέψεις. Το ποσοστό μετατροπής σας θα ήταν 100 διαιρούμενο με το 10.000, το οποίο είναι 0,01. Πολλαπλασιάστε το 0,01 επί 100 και παίρνετε 1%.
Ας το πάμε παρακάτω. Εάν γνωρίζετε ότι κάθε κλήση πωλήσεων αποφέρει έσοδα 500 €, οι 100 κλήσεις πωλήσεων θα ανέρχονται συνολικά σε τζιρο 50.000 € μηνιαίως. Σκεφθείτε τώρα το 1% να γίνει 2% 🙂
Μετατρέποντας τον ιστότοπό σας σε μηχανή μετατροπής
Ο κύκλος πωλήσεών σας B2B είναι σαν μια χοάνη. Όσο περισσότεροι άνθρωποι μπαίνουν στην κορυφή, τόσο περισσότεροι θα μετατραπούν σε πελάτες στο κάτω μέρος. Η δημιουργία ενός ιστότοπου που μετατρέπει μεγαλύτερο αριθμό επισκεπτών έχει νόημα και αξίζει τον κόπο σας.
Ξεκινήστε κάποιες τροποποιήσεις.
1. Συμπληρώστε τις σελίδες προορισμού σας με πολύτιμο περιφραγμένο περιεχόμενο
Όταν μιλάμε για την προσθήκη πολύτιμου περιφραγμένου περιεχομένου σε σελίδες προορισμού, η λειτουργική λέξη εδώ είναι “πολύτιμο”. Το περιφραγμένο περιεχόμενο — ή περιεχόμενο που είναι προσβάσιμο μόνο αφού οι επισκέπτες συμπληρώσουν μια φόρμα — μπορεί να βελτιώσει το ποσοστό μετατροπών της επισκεψιμότητας του ιστότοπού σας . Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το 64% των επαγγελματιών μάρκετινγκ ανήγγειλε το περιφραγμένο περιεχόμενο ως κορυφαίο εργαλείο σύλληψης προοπτικών. Αλλά δεν μπορείτε απλώς να δημοσιεύετε καθημερινό περιεχόμενο σε στυλ ιστολογίου και να περιμένετε από τους ανθρώπους να έχουν την ευκαιρία να «πληρώσουν» για μια λήψη με τα προσωπικά τους στοιχεία.
Το περιφραγμένο περιεχόμενό σας πρέπει να έχει πραγματικό νόημα και να είναι της υψηλότερης ποιότητας. Διαφορετικά, γιατί οι επισκέπτες να ανταλλάσσουν τις πολύτιμες πληροφορίες τους και να σας δίνουν την άδεια να έρθετε σε επαφή στην πορεία; Περιεχόμενο όπως αναλυτικές λευκές βίβλοι, αποκλειστικές ερευνητικές μελέτες και χρήσιμες λίστες ελέγχου δημιουργούν εξαιρετικές επιλογές περιφραγμένου περιεχομένου.
2. Δοκιμάστε μια ποικιλία παροτρύνσεων για δράση
Τι σημαίνει CTA ;
Σημαίνει Call to Action, δηλαδή παρότρυνση για δράση, δηλαδή τα κουμπάκια ενεργειών (όπως αγορά ή φόρμες κ.α)
Πώς μπορείτε να εξατομικεύσετε τα CTA σας; Ελέγξτε το καθένα μέσα από τα μάτια ενός επισκέπτη: Έχει νόημα το CTA με βάση τη θέση του επισκέπτη στο ταξίδι του αγοραστή; Για παράδειγμα, ένας νέος επισκέπτης που διαβάζει μια εισαγωγική ανάρτηση ιστολογίου μπορεί να ενδιαφέρεται να κατεβάσει ένα εκπαιδευτικό ενημερωτικό δελτίο αλλά να μην είναι ακόμη έτοιμος να προγραμματίσει μια επίδειξη κλήσης. Γνωρίζοντας αυτό, το CTA σας δεν θα πρέπει να αναφέρει ακόμη επιδείξεις.
3. Μελετήστε τις μετρήσεις κάθε σελίδας προορισμού
Ο έλεγχος της απόδοσης του backend των σελίδων προορισμού είναι πιο απλός από ποτέ, χάρη στο προηγμένο λογισμικό. Αφιερώστε χρόνο τακτικά για να αξιολογείτε το ποσοστό εγκατάλειψης κάθε σελίδας προορισμού, τους δυνητικούς πελάτες που δημιουργούνται, τις πωλήσεις που επηρεάζονται και άλλες σημαντικές μετρήσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να επενδύσετε σε ένα εργαλείο που θα σας επιτρέψει να ακολουθήσετε τους πελάτες σας καθώς προχωρούν στο ταξίδι του αγοραστή.
Παρακολουθούμε τακτικά σελίδες προορισμού και περιφραγμένο περιεχόμενο στην εταιρεία μας. Για παράδειγμα, διαπιστώσαμε ότι μια σελίδα προορισμού, έχει δημιουργήσει 1.111 υποβολές φορμών, 494 νέες επαφές και τελικά 10 νέους πελάτες. Αυτό είναι ένα ποσοστό μετατροπής από λήψη σε δυνητικό πελάτη περίπου 2%. Στόχος μας είναι να συνεχίσουμε να δοκιμάζουμε τη σελίδα προορισμού και να κάνουμε τροποποιήσεις με την πάροδο του χρόνου για να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπών.
4. Δημιουργήστε σελίδες φιλικές προς κινητά
Περίπου το 70%+ της κίνησης στο Διαδίκτυο συμβαίνει σε κινητές συσκευές . Λοιπόν, πώς φαίνεται και πώς αποδίδει ο ιστότοπός σας για χρήστες κινητών τηλεφώνων; Τα κουμπιά σας χωρούν τα δάχτυλα των περισσότερων ανθρώπων; Οι κεφαλίδες σελίδας φαίνονται κανονικές σε συμπαγείς οθόνες;
Ποτέ μην υποθέτετε ότι μόνο και μόνο επειδή ο ιστότοπός σας είναι «ανταποκρίνεται» προσφέρει μια εκπληκτική εμπειρία κινητής τηλεφωνίας . Δοκιμασε το. Οι επισκέπτες από κινητές συσκευές θα εγκαταλείψουν τον ιστότοπό σας εάν δεν μπορούν να πλοηγηθούν ελεύθερα — αν τον βρουν εξαρχής. Εξάλλου, οι μηχανές αναζήτησης λαμβάνουν υπόψη την ανάπτυξη ιστότοπου για κινητά για την κατάταξη αναζήτησης.
5. Τμηματοποιήστε τις πηγές επισκεψιμότητάς σας
Άτομα έρχονται στον ιστότοπό σας από όλο τον ιστό. Κατά συνέπεια, βάλτε τις πηγές επισκεψιμότητας της σελίδας προορισμού σας σε “κουβάδες”, ώστε να μπορείτε να δείτε το ποσοστό μετατροπών κάθε κατηγορίας.
Το κάναμε αυτό με τα στατιστικά του ιστότοπού μας για το 2021 και καταλήξαμε σε μερικούς συναρπαστικούς αριθμούς. Ανακαλύψαμε ότι οι κορυφαίες μετατροπές δυνητικών πελατών μας προήλθαν από επισκεψιμότητα παραπομπής στο 6,86%, άμεση επισκεψιμότητα στο 2,65% και οργανική αναζήτηση στο 1,67%. Αυτά ήταν διαφωτιστικά αποτελέσματα γιατί έδειχναν μερικά απραγματοποίητα κενά και συναρπαστικές ευκαιρίες.
Αφού εξερευνήσαμε αυτές τις μετρήσεις, έχουμε κάνει δύο σχέδια.
Το πρώτο είναι να προσπαθήσουμε να προσελκύσουμε περισσότερους επισκέπτες πρώιμου σταδίου από παραπομπές και άμεση επισκεψιμότητα. Το δεύτερο είναι να καταλάβουμε γιατί το ποσοστό μετατροπών μας είναι τόσο χαμηλό για την οργανική αναζήτηση και να κάνουμε προσαρμογές ανάλογα. Μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι θα δοκιμάσουμε κάποιες δοκιμές A/B καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους.
Ο ιστότοπός σας λειτουργεί ως πύλη, επομένως βεβαιωθείτε ότι είναι ορθάνοιχτος στις ισχυρότερες προοπτικές σας. Όταν δίνετε στους επισκέπτες ακριβώς αυτό που θέλουν, αυξάνετε τις πιθανότητες να σας δώσουν τις πληροφορίες — και την αφοσίωσή τους — σε αντάλλαγμα.
